Как прописать сроки платежа в договоре и минимизировать риски увеличения дебиторской задолженности

Одним из способов минимизации таких рисков является валютная привязка договора. С одной стороны, тема для транспортной отрасли не новая и, кажется, даже уже давно исчерпанная, но давайте рассмотрим, так ли это.

Типовой договор перевозчика или экспедитора содержит раздел «Расчеты», в котором фиксируется так называемая валютная оговорка. Чаще всего она выражена в том, что прописывается валюта обязательства и валюта платежа, также могут быть указаны условия расчета с учетом изменения курса валютной сделки.

Валюта обязательства (договора) – это валюта, которая определяется сторонами при заключении договора для выражения цены товара, работ, услуг.

Валюта платежа – это валюта, в которой будут осуществляться расчеты по договору. Условно говоря, это то, что поступит на ваши расчетные счета.

Существует несколько видов валютных оговорок:

• прямые и косвенные;

• двусторонние и односторонние;

• одновалютные и мультивалютные.

Прямые и косвенные валютные оговорки

При прямой валютной оговорке валюта обязательства равна валюте платежа, но при этом на сумму перечисления будет влиять индекс изменения курса валюты договора к другой более стабильной валюте.

На практике в договоре перевозчика прямая валютная оговорка встречается редко. Валюта обязательства и валюта платежа закреплены в российских рублях, однако прописана оговорка о влиянии курса евро на размер платежа: «При увеличении курса евро ЦБ РФ на дату платежа по отношению к курсу евро ЦБ РФ на дату оказания услуги более чем на 1 % пропорционально увеличивается стоимость услуги и величина платежа».

В начале 2015 г. произошло резкое ослабление российского рубля. Клиенты – резиденты РФ не хотели устанавливать обязательства в евро, но готовы были к фиксации обязательства и оплате в российских рублях с минимальными отсрочками. В тот период подобная оговорка в контракте позволила не потерять рынок, сохранить баланс интересов двух сторон сделки и захеджировать риски перевозчика по изменению курса.

Справочно.
Хеджирование – это определенные меры для страхования рисков, возникающих на финансовых рынках. Иными словами, хеджирование – это договор на покупку или продажу чего-либо по определенной цене в будущем, который заключается с целью минимизирования риска от колебания цен на финансовом рынке.

Косвенная валютная оговорка очень часто используется белорусскими перевозчиками и экспедиторами. Ее суть заключается в том, что валюта обязательства отличается от валюты платежа, а сумма оплаты рассчитывается исходя из соотношения курса валюты долга и валюты платежа на дату перечисления.

Преимущества и недостатки такой валютной оговорки для перевозчиков и экспедиторов:

• повышенная степень защиты валютных рисков;

• если сравнивать с прямой валютной оговоркой, то такими сделками проще управлять. Нет затрат на контроль за курсовыми колебаниями и корректностью их применения клиентом;

• планирование оплат с учетом валюты поступления от клиента.

Как правило, обязательства перевозчика выражены в различных валютах, и казначейство при планировании оплат учитывает валюту ожидаемого поступления на расчетный счет компании. Но некоторые клиенты указывают несколько валют платежа: белорусские рубли, российские рубли, евро и доллары США.

В такой ситуации:

• снижается оперативность управления денежным потоком. Перевозчик лишает себя возможности прогнозировать оплату с учетом валюты поступления. Особенно это актуально для маленьких перевозчиков, для которых покупка российских рублей для погашения обязательств за день до поступления выручки в российских рублях может стать проблемой;

• должен быть организован контроль валюты платежа в заявках клиента, что может привести к дополнительным трудозатратам.

Двусторонние и односторонние валютные оговорки

Иногда двустороннюю оговорку называют неопределенной. При такой оговорке размер платежа, например, в российских рублях будет зависеть от курса валюты обязательства на какую-либо согласованную дату: на дату акта выполненных работ, на дату платежного поручения (дату оплаты), на дату разгрузки, загрузки и т.д. Условия применения курса фиксируют в заявке или договоре.

Кто в выигрыше при такой валютной оговорке? Все зависит от того, какую отсрочку платежа компания готова предоставить своему клиенту. Курс может как вырасти, так и снизиться, а оплата поступит в эквиваленте на указанную дату. Таким образом, выиграть и проиграть может любая из сторон сделки.

Односторонние (определенные) валютные оговорки – это когда партнеры договариваются о конкретном курсе сделки (курсе оплаты) и фиксируют его в договоре.

Данный вид валютной оговорки интересен тем, что позволяет управлять курсовыми разницами, но, как и при неопределенной валютной оговорке, необходимо соблюдать баланс при предоставлении отсрочки платежа.

Такой подход чаще всего используется на рынках, где поставщик или покупатель – монополист, то есть бесспорный лидер.

Одновалютные и мультивалютные валютные оговорки

Если с одновалютной оговоркой все более или менее понятно – в договоре зафиксирована одна СКВ, то мультивалютная оговорка подразумевает расчет курса исходя из согласованного набора валют.

При мультивалютной валютной оговорке можно использовать нестандартную корзину валют, но проще использовать стандартную корзину СДР (специальные права заимствования (SDR)). Данный показатель есть в общем доступе как на сайте НБ РБ, так и на сайте ЦБ РФ. Он представляет собой среднее значение пяти основных мировых валют: китайский юань, японская иена, британский фунт, доллар США и евро.

Остановимся на том, как прописывать сроки платежа в контракте при использовании валютной оговорки.

Поставщика, как правило, интересует предоплата как наиболее выгодное условие оказания услуг. Позиция покупателя противоположная: получить максимальную отсрочку платежа, особенно при дефиците денежной массы.

Плюсы для покупателя при предоставлении отсрочки платежа:

• кредиторская задолженность погашается по удобному графику;

• при дефиците средств можно скопить необходимый для оплаты объем денежной массы и не привлекать для этих целей заемные средства;

• минимизация рисков по оплате некачественных услуг.

Но и для поставщика при предоставлении отсрочки платежа клиентом есть ряд преимуществ:

• расширение рынков сбыта и привлечение новых клиентов;

• увеличение объема продаж при правильном подходе к управлению дебиторской задолженностью;

• возможность увеличения доли услуг в объемах ключевых партнеров.

В транспортной отрасли отсрочка платежа чаще всего предоставляется по нескольким реперным точкам (точки, на которых основывается шкала измерений):

• количество дней с момента разгрузки/загрузки;

• количество дней с даты предоставления копии СМR;

• количество дней с даты предоставления оригинала СМR.

Пандемия, безусловно, внесла свои корректировки и в структуру сделок. Если еще в 2019 г. большая часть клиентов готовы были осуществлять платежи только на условиях предоставления оригинальной СМR и счета, то уже в 2020 г. процент сделок на условиях оплаты на основании копии транспортных документов и расчетных увеличился на 20 %.

Прописывая в контракте сроки оплаты, необходимо руководствоваться ситуацией на валютном рынке и видом валютной оговорки. При растущем курсе и прямой или односторонней валютной оговорке указывать срок оплаты более 45 дней с момента предоставления оригиналов документов, на наш взгляд, рискованно.

Часто возникает вопрос о том, как рассчитать срок, на который поставщик готов предоставлять отсрочку платежа клиенту, то есть планируемый срок поступления денежных средств на расчетный счет.

К тому моменту, когда в компании назревает этот вопрос, обычно уже есть сформированный объем дебиторской задолженности (ДЗ) и, вполне возможно, даже проблемной дебиторской задолженности.

Для оценки ДЗ используются экономические показатели – коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности и период оборота дебиторской задолженности.

Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности = Выручка от продаж / Средняя сумма дебиторской задолженности

Средняя сумма ДЗ означает, что дебиторскую задолженность на начало периода необходимо сложить с ее значением на конец периода и разделить на 2.

Сам по себе коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности характеризует изменение дебиторской задолженности в положительную или в отрицательную сторону.

Вместе с коэффициентом оборачиваемости дебиторской задолженности используется показатель периода оборота дебиторской задолженности. Он отражает количество дней, необходимых для превращения дебиторской задолженности в денежную массу.

Период оборота дебиторской задолженности = 360 / Коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности

Экономический смысл данного показателя состоит в определении среднего количества дней, в течение которых деньги от контрагентов поступают на расчетный счет.

Определенного нормативного значения у коэффициента нет. Чем больше коэффициент оборачиваемости дебиторской задолженности, тем выше скорость оборота денег между поставщиком и покупателем. При снижении значения данного коэффициента можно сделать вывод, что покупатели начинают задерживать оплату услуг.

Коэффициенты помогают управлять уже имеющейся ДЗ и корректировать контрактные условия, в том числе и по срокам предоставления отсрочки платежей.

Но когда у вас новый клиент, рекомендуем проводить предварительную оценку финансовой устойчивости и ликвидности клиента, то есть разрабатывать и внедрять кредитную политику.

С помощью валютной оговорки возможно свести на нет потери сторон валютного контракта, другими словами, нивелировать потери от колебаний валютных курсов.

Основные моменты, которые прописываются в тексте валютной оговорки:

• размер цены товара или услуги, в какой валюте (валюта обязательства);

• валюта платежа на оговоренную дату платежа;

• в зависимости от вида оговорки условия, при которых выполняются те или иные изменения касательно валют цены и платежа.

Подводя итог, отметим, что сокращение сроков оборачиваемости дебиторской задолженности, а также минимизация последствий путем корректного составления пунктов договора «Расчеты» при составлении и подписании договоров — это важнейший элемент обеспечения юридической безопасности компании, предотвращения нанесения материального ущерба или вреда деловой репутации.