Содержание:
Правовое регулирование в сфере торговли
Термины «дилер» и «дистрибьютор» официально были введены постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 24.02.2012 № 183 «Об утверждении Положения о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, классификатора видов поставок товаров, подлежащих учету при осуществлении экспортных операций» (далее — Положение о ТПС):
- дистрибьютор — субъект товаропроводящей сети, которому белорусским производителем (агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на условиях, определенных договором с производителем (агентом);
- дилер — субъект товаропроводящей сети, осуществляющий реализацию и (или) сервисное обслуживание товаров белорусских производителей от своего имени и за свой счет на условиях, определенных договором с белорусским производителем, агентом или дистрибьютором.
Анализируя содержание терминов «дилер» и «дистрибьютор», можно выделить следующие основные отличия:
| Дистрибьютор | Дилер |
|---|
| Действует от имени производителя | Действует от своего имени |
| Действует на основании договора с производителем | Действует на основании договора с производителем или с дистрибьютором |
| Больше занимается оптовыми поставками | Больше занимается розничной торговлей |
| Работает в пределах региона деятельности | Требования к региону деятельности нормативно не закреплены |
Условия, которые рекомендуется предусматривать в договоре о сотрудничестве между белорусским производителем (агентом) и дистрибьютором (дилером), предусмотрены в п. 7 Положения о ТПС (минимальный объем продаж, допустимые цены и пр.). Руководствуясь данным пунктом, производитель вправе устанавливать дополнительные ограничения как для дилеров, так и для дистрибьюторов. Например, производитель вправе установить регион деятельности, то есть территорию или часть рынка, на которых реализуются товары белорусских производителей.
Предмет и существенные условия
Предмет дистрибьюторского договора, а точнее предмет обязательства, вытекающего из договора, представляет собой действия (бездействие), которые должна совершить или воздержаться от совершения обязанная сторона:
1) построение дистрибьютором системы оптовых и розничных продаж как организационные условия увеличения продаж;
2) определение группы товаров, подлежащих передаче производителем дистрибьютору. Отличительной чертой дистрибьюторского договора является возможность сторон предусмотреть не только обязанность дистрибьютора реализовывать товар, но и иные его обязанности.
В предмет дистрибьюторского договора обычно входят данные о количестве, наименовании и качестве передаваемых товаров, выполняемых работ и оказываемых услуг. Однако на практике предмет договора может и не содержать конкретные данные о товаре, а стороны вправе включить только категорию товаров и общие условия поставок, которые в дальнейшем будут поставляться по отдельным договорам. В таком случае в дистрибьюторский договор включается условие о том, что конкретные данные о товаре и условиях поставок указываются в отдельных договорах купли-продажи, поставки и т.д. Дистрибьюторский договор носит долгосрочный характер, и в нем зачастую невозможно предусмотреть изменение ассортимента и количества товаров, которые будет реализовывать дистрибьютор.
Справочно.
В Типовом дистрибьюторском контракте МТП перечень товаров согласован сторонами в приложении.
В подавляющем большинстве дилерский и дистрибьюторский договоры, как и договоры поручения, комиссии, консигнации и т.д., по своей сути представляют собой один вид посредничества — торговое (коммерческое) представительство, а существенными условиями коммерческого представительства являются полномочия представителя, указанные в договоре в отношении предусмотренного этим же договором товара (группы или категории товаров).
Справочно.
Коммерческое представительство осуществляется на основании договора, заключенного в письменной форме и содержащего указания на полномочия представителя, а при отсутствии таких указаний — также и доверенности (п. 3 ст. 185 ГК).
Условие о взаимодействии сторон стоит в одном ряду с предметом договора, так как включает в себя договоренность о детализации в дальнейшем тех или иных отношений: будут ли стороны заключать отдельные договоры и в отношении каких именно обязанностей либо стороны будут регулировать отношения непосредственно в дистрибьюторском договоре, когда будет переходить право собственности на товар, а также будут ли осуществляться поставки напрямую дистрибьютору либо стороны согласовывают поставку третьему лицу — субдистрибьютору.
Некоторые юристы полагают существенными условие о территории, условие об эксклюзивности и условие о гарантированном минимуме продаж. Однако нужно отметить, что, хотя эти условия наиболее часто встречаются в дистрибьюторских договорах, они не являются существенными, поскольку их отсутствие не влечет признание дистрибьюторского договора незаключенным.
Дилерский договор может быть идентичен по своему содержанию дистрибьюторскому в части его предмета и существенных условий.
В части существенных условий по этим двум видам договоров (дистрибьюторский и дилерский) также необходимо руководствоваться нормами, определяющими существенные условия договоров, элементы которых включаются в дилерские (дистрибьюторские) договоры.
Специфика деятельности дистрибьютора и дилера
Разница между дистрибьютором и дилером может показаться несущественной, но специфика их деятельности значительно отличается.
Важно!
Дистрибьютор может договориться с производителем о том, что на определенной территории только он будет распространять товар, и никто другой.
Так, дистрибьютора, как оптового торговца, в силу Типового дистрибьюторского контракта МТП характеризует тесная связь с производителем и следующие правовые черты:
- в качестве оптового продавца дистрибьютор занимается продвижением и (или) организует размещение товара на выделенной ему территории;
- производитель обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории (обычно это исключительное право на покупку товаров);
- отношения дистрибьюторства должны существовать в течение определенного периода, так как это создает условия для сотрудничества, которое не может носить эпизодический характер;
- отношения дистрибьютора и производителя создают достаточно прочные взаимосвязи. Это предусматривает, что дистрибьютор должен воздерживаться от размещения товаров конкурентов производителя;
- дистрибьютор практически всегда размещает маркированные товары, занимается рекламой всего бренда без разделения на отдельные линейки, товары или услуги.
Таким образом, дистрибьютор осуществляет деятельность, основываясь на своих постоянных отношениях с производителем, которые можно рассматривать как близкие к отношениям постоянного представительства.
В рамках международного торгового оборота дистрибьютор рассматривается в качестве оптового торговца, а дилер — в качестве розничного торговца.
Справочно.
Distributorship (англ.) – оптовое распространение.
В текст дилерского договора включаются положения, которые направлены прежде всего на создание стимулирующих условий для дилера в целях наращивания объемов реализации продукции и исключения необоснованного посредничества.
Справочно.
Дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, если это предусмотрено в договоре. Когда таких условий нет, то дилер может сотрудничать сразу с несколькими компаниями.
Дилера, как розничного торговца, характеризуют следующие черты:
- в качестве розничного торговца дилер самостоятельно устанавливает цены на товар, работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;
- дилер не обязан быть представителем одного производителя и имеет возможность размещать товары конкурентов производителя;
- дилер не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантию;
- дилер самостоятельно ищет конечных потребителей и делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в его дилерскую сеть.
Выводы и рекомендации
В случае необходимости создания торговой сети производитель привлекает региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная цель посредничества — продавать товары. Может показаться, что дистрибьюторы ввиду того, что они не контактируют напрямую с потребителем, являются лишним звеном и от них можно отказаться. Однако не всегда дилер сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при освоении новых направлений в торговле, выходе на международный рынок именно дистрибьютор имеет возможность предложить:
- знание законодательства о лицензировании, таможенного, налогового и пр.;
- поддержку в сфере управления организацией продаж;
- опыт в проведении маркетинговых акций, в том числе за рубежом.
Даже если необходимо создать торговую сеть внутри страны, нелишними будут оба звена. Дилеры нуждаются в дистрибьюторах как в надежных, проверенных поставщиках. А дистрибьюторам важна деятельность дилеров как активных розничных продавцов. В случае отказа от дилеров дистрибьюторы вынуждены будут самостоятельно искать клиентов, что может снизить объемы продаж.
Дополнительно по теме:
>>Внешнеэкономический договор: заключение, исполнение, разрешение споров (видео)
