Дистрибьюторский и дилерский договоры: в чем отличия?

Содержание:

• Правовое регулирование в сфере торговли
• Предмет и существенные условия 
• Специфика деятельности дистрибьютора и дилера
• Выводы и рекомендации

Правовое регулирование в сфере торговли

Термины «дилер» и «дистрибьютор» официально были введены постановлением Совета Министров Республики Беларусь от 24.02.2012 № 183 «Об утверждении Положения о товаропроводящей сети белорусских организаций за рубежом, классификатора видов поставок товаров, подлежащих учету при осуществлении экспортных операций» (далее — Положение о ТПС):

• дистрибьютор — субъект товаропроводящей сети, которому белорусским производителем (агентом) предоставляются права на реализацию и (или) сервисное обслуживание его товаров в пределах региона деятельности на условиях, определенных договором с производителем (агентом);
• дилер — субъект товаропроводящей сети, осуществляющий реализацию и (или) сервисное обслуживание товаров белорусских производителей от своего имени и за свой счет на условиях, определенных договором с белорусским производителем, агентом или дистрибьютором.

Анализируя содержание терминов «дилер» и «дистрибьютор», можно выделить следующие основные отличия:

Условия, которые рекомендуется предусматривать в договоре о сотрудничестве между белорусским производителем (агентом) и дистрибьютором (дилером), предусмотрены в п. 7 Положения о ТПС (минимальный объем продаж, допустимые цены и пр.). Руководствуясь данным пунктом, производитель вправе устанавливать дополнительные ограничения как для дилеров, так и для дистрибьюторов. Например, производитель вправе установить регион деятельности, то есть территорию или часть рынка, на которых реализуются товары белорусских производителей.

Предмет и существенные условия 

Предмет дистрибьюторского договора, а точнее предмет обязательства, вытекающего из договора, представляет собой действия (бездействие), которые должна совершить или воздержаться от совершения обязанная сторона:

1) построение дистрибьютором системы оптовых и розничных продаж как организационные условия увеличения продаж;

 2) определение группы товаров, подлежащих передаче производителем дистрибьютору. Отличительной чертой дистрибьюторского договора является возможность сторон предусмотреть не только обязанность дистрибьютора реализовывать товар, но и иные его обязанности.

В предмет дистрибьюторского договора обычно входят данные о количестве, наименовании и качестве передаваемых товаров, выполняемых работ и оказываемых услуг. Однако на практике предмет договора может и не содержать конкретные данные о товаре, а стороны вправе включить только категорию товаров и общие условия поставок, которые в дальнейшем будут поставляться по отдельным договорам. В таком случае в дистрибьюторский договор включается условие о том, что конкретные данные о товаре и условиях поставок указываются в отдельных договорах купли-продажи, поставки и т.д. Дистрибьюторский договор носит долгосрочный характер, и в нем зачастую невозможно предусмотреть изменение ассортимента и количества товаров, которые будет реализовывать дистрибьютор.

Справочно.
В Типовом дистрибьюторском контракте МТП перечень товаров согласован сторонами в приложении.

В подавляющем большинстве дилерский и дистрибьюторский договоры, как и договоры поручения, комиссии, консигнации и т.д., по своей сути представляют собой один вид посредничества — торговое (коммерческое) представительство, а существенными условиями коммерческого представительства являются полномочия представителя, указанные в договоре в отношении предусмотренного этим же договором товара (группы или категории товаров).

Справочно.
Коммерческое представительство осуществляется на основании договора, заключенного в письменной форме и содержащего указания на полномочия представителя, а при отсутствии таких указаний — также и доверенности (п. 3 ст. 185 ГК).

Условие о взаимодействии сторон стоит в одном ряду с предметом договора, так как включает в себя договоренность о детализации в дальнейшем тех или иных отношений: будут ли стороны заключать отдельные договоры и в отношении каких именно обязанностей либо стороны будут регулировать отношения непосредственно в дистрибьюторском договоре, когда будет переходить право собственности на товар, а также будут ли осуществляться поставки напрямую дистрибьютору либо стороны согласовывают поставку третьему лицу — субдистрибьютору.

Некоторые юристы полагают существенными условие о территории, условие об эксклюзивности и условие о гарантированном минимуме продаж. Однако нужно отметить, что, хотя эти условия наиболее часто встречаются в дистрибьюторских договорах, они не являются существенными, поскольку их отсутствие не влечет признание дистрибьюторского договора незаключенным.

Дилерский договор может быть идентичен по своему содержанию дистрибьюторскому в части его предмета и существенных условий.

В части существенных условий по этим двум видам договоров (дистрибьюторский и дилерский) также необходимо руководствоваться нормами, определяющими существенные условия договоров, элементы которых включаются в дилерские (дистрибьюторские) договоры.

Специфика деятельности дистрибьютора и дилера

Разница между дистрибьютором и дилером может показаться несущественной, но специфика их деятельности значительно отличается.

Важно!
Дистрибьютор может договориться с производителем о том, что на определенной территории только он будет распространять товар, и никто другой.

Так, дистрибьютора, как оптового торговца, в силу Типового дистрибьюторского контракта МТП характеризует тесная связь с производителем и следующие правовые черты:

• в качестве оптового продавца дистрибьютор занимается продвижением и (или) организует размещение товара на выделенной ему территории;
• производитель обеспечивает дистрибьютору привилегированное положение на данной территории (обычно это исключительное право на покупку товаров);
• отношения дистрибьюторства должны существовать в течение определенного периода, так как это создает условия для сотрудничества, которое не может носить эпизодический характер;
• отношения дистрибьютора и производителя создают достаточно прочные взаимосвязи. Это предусматривает, что дистрибьютор должен воздерживаться от размещения товаров конкурентов производителя;
• дистрибьютор практически всегда размещает маркированные товары, занимается рекламой всего бренда без разделения на отдельные линейки, товары или услуги.

Таким образом, дистрибьютор осуществляет деятельность, основываясь на своих постоянных отношениях с производителем, которые можно рассматривать как близкие к отношениям постоянного представительства.

В рамках международного торгового оборота дистрибьютор рассматривается в качестве оптового торговца, а дилер — в качестве розничного торговца.

Справочно.
Distributorship (англ.) – оптовое распространение.

В текст дилерского договора включаются положения, которые направлены прежде всего на создание стимулирующих условий для дилера в целях наращивания объемов реализации продукции и исключения необоснованного посредничества.

Справочно.
Дилер имеет право реализовывать только продукт одной компании, если это предусмотрено в договоре. Когда таких условий нет, то дилер может сотрудничать сразу с несколькими компаниями.

Дилера, как розничного торговца, характеризуют следующие черты:

• в качестве розничного торговца дилер самостоятельно устанавливает цены на товар, работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;
• дилер не обязан быть представителем одного производителя и имеет возможность размещать товары конкурентов производителя;
• дилер не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантию;
• дилер самостоятельно ищет конечных потребителей и делает так, чтобы за покупкой товара этого бренда покупатели приходили именно в его дилерскую сеть.

Выводы и рекомендации

В случае необходимости создания торговой сети производитель привлекает региональных представителей, дистрибьюторов, дилеров. Конечная цель посредничества — продавать товары. Может показаться, что дистрибьюторы ввиду того, что они не контактируют напрямую с потребителем, являются лишним звеном и от них можно отказаться. Однако не всегда дилер сможет полностью заменить дистрибьютора. Например, при освоении новых направлений в торговле, выходе на международный рынок именно дистрибьютор имеет возможность предложить:

• знание законодательства о лицензировании, таможенного, налогового и пр.;
• поддержку в сфере управления организацией продаж;
• опыт в проведении маркетинговых акций, в том числе за рубежом.

Даже если необходимо создать торговую сеть внутри страны, нелишними будут оба звена. Дилеры нуждаются в дистрибьюторах как в надежных, проверенных поставщиках. А дистрибьюторам важна деятельность дилеров как активных розничных продавцов. В случае отказа от дилеров дистрибьюторы вынуждены будут самостоятельно искать клиентов, что может снизить объемы продаж.

Дополнительно по теме:
>>Внешнеэкономический договор: заключение, исполнение, разрешение споров (видео)