Что такое корпоративное коллекторство?
Корпоративное коллекторство предполагает использование преимущественно внесудебной работы с проблемными долгами. Эта разновидность коллекторской деятельности появилась в России как реакция на неэффективность других подходов — чисто юридического или переговорного.
Суть такого коллекторства — точечное либо массовое информационное воздействие в отношении референтной группы должника с целью побудить его к добровольной уплате долга (так называемый «законный шантаж»). При этом методы могут стыковаться с юридической работой, обеспечивая на базе судебных решений реальное получение денежных средств кредиторами.
Справочно.
В 2017 г. долги российских хозяйствующих субъектов перед белорусскими достигли 204 млн долл. США.
Когда (не) стоит идти к коллекторам?
Выбор варианта взыскания зависит от нескольких факторов, часть из которых связана с самим долгом, а часть — с той ситуацией, в которой находится кредитор.
Справочно.
Где «засветились» учредители в РФ, можно проверить на сайтах типа «СБИС», «За честный бизнес» или в системах «СПАРК», «КОнтур.Фокус», которые дают возможность расширенного поиска по ЕГРЮЛ.
К коллекторам стоит идти с «проблемным» долгом — когда обычная «дебиторка» не может быть закрыта путем переговоров или юридического взыскания. Признаками этого могут быть:
• смена участников на «подставных лиц»/переезд организации в другой регион;
• запуск реорганизации (особенно присоединения);
• начало процедуры ликвидации (особенно если появились новые компании с теми же учредителями);
• банкротство;
• с компании взыскивают через судебных приставов крупные долги или небольшие налоговые долги в течение длительного времени;
• большое количество резюме работников организации-должника, которые ищут другую работу (это легко узнать на рекрутинговых сайтах, задав название компании-должника в поиске по базе резюме);
• оппоненты не боятся стандартных юридических санкций (пеней и т.д.) и/или необходимо взыскать долг в максимально сжатые сроки;
• ИП или владельцы/руководители организации-должника приняли решение уклоняться от погашения задолженности, но имеют возможность сразу или постепенно погасить ее без продажи имеющихся активов.
В случае обнаружения указанных моментов с учетом честного прогнозирования стоит обратиться к услугам коллекторов. Рекомендуемые совместные действия взыскателя и коллектора:
1) сбор информации о потенциальном контрагенте из открытых источников (включая ленту новостей «Яндекса» и Google);
2) передача информации о ситуации — при необходимости с коллектором подписывается соглашение о конфиденциальности;
3) совместное составление предварительной программы работы с долгом и, если требуется, сметы;
4) заключение договора;
5) согласование подробной программы действий с учетом разделения ролей и определения зон ответственности.
Вместе с тем стоит отметить, что корпоративное коллекторство обычно неэффективно, если:
— должник добросовестно разорился, не использует схемы для сопротивления взысканию и не имеет дебиторской задолженности;
— долг возник в результате спланированного мошенничества и денежные средства поделены между различными злоумышленниками и частично потрачены.
Почему стоит идти к коллекторам?
Преимущества обращения к коллекторам следующие:
1. Большая мотивация.
Мотивация внешних коллекторов в большей или меньшей степени привязана к конечному результату — получению денежных средств, и это стимулирует большую активность.
Рекомендация:
Стоит избегать квазиколлекторов, которые обговаривают крупную предоплату и готовы отказаться от процентов по результату.
2. Возможность взыскателя дистанцироваться от взыскания.
Использование аутсорсинга и продажи долга дает возможность отстраниться от проблемной и конфликтной ситуации, снизить риски противодействия и ответных действий со стороны должника (здесь вспоминается фраза из фильма Леонида Гайдая «Кавказская пленница» — «Нужен человек не из нашего района»).
3. Специализация по видам долгов.
Часто специализация связывается с наличием неформальных возможностей для обеспечения эффективности работы госорганов. Для организаций, которые реально и постоянно используют методики корпоративного коллекторства, специализация тоже важный фактор эффективности. Правда, в данном случае в отличие от ссылок на связи, наработанные за многие годы, можно получить предварительную программу взыскания, в которой могут быть неочевидные для организации-кредитора ходы.
4. Географическая удаленность от должника.
Информационное воздействие на должников в рамках корпоративного коллекторства часто ведется дистанционно, без присутствия в регионе должника.
Какие бывают коллекторы?
Можно выделить следующие виды коллекторских агентств:
— универсальные — занимаются и частными, и корпоративными долгами (B2B, B2С);
— специализированные в секторе B2C (работающие только с банковскими, коммунальными, телекоммуникационными или другими долгами физических лиц);
— специализирующиеся только на корпоративном коллекторстве (B2B).
Справочно.
При модели B2B (англ. «Business to business», рус. «бизнес для бизнеса») деятельность ориентирована на оказание услуг, продажу товаров и т.д. другим компаниям. При модели B2C (Business to consumer, рус. «бизнес для потребителя») деятельность направлена на конечного потребителя (физическое лицо).
Также некоторое отношение к коллекторской деятельности имеют юридические фирмы, которые выделяют взыскание долгов в отдельную практику, и консалтинговые агентства, специализирующиеся на стратегической/операционной реструктуризации и антикризисном управлении.
Отдельно стоит выделить страховщиков поставок — крупные компании, часто с иностранным капиталом, которые вынуждены заниматься дебиторской задолженностью своих клиентов. Кроме обычного юридического инструментария они используют для мотивации должников возможность включения информации о проблемной ситуации в свои базы, что нередко затрудняет взаимодействие с контрагентами, особенно зарубежными, так как соответствующие поставки не страхуются или страхуются по повышенным тарифам.
Справочно.
Крупные игроки рынка страхования поставок — Euler Hermes (часть страховой группы Allianz), Coface, «Атрадиус».
Как работают коллекторы и как их методы могут отразиться на кредиторе?
Корпоративное коллекторство конкурирует с другими подходами к взысканию долгов: юридическим (включая банкротство, форензик и уголовное преследование), криминальным, экономическим и т.д.
Справочно.
Форензик (от англ. forensic) — услуга, включающая расследование хищений и мошенничества, выявление причин убытков, выявление виновных лиц, оценку ущерба, поиск и возврат активов.
Взыскать долг с организации можно без шквала телефонных звонков и жестких разговоров. Гораздо актуальнее воздействие на «ключевые точки», тонкая расширенная претензионная переписка, которая учитывает психологические особенности предпринимателя, специфику его бизнеса, конфигурацию ситуации.
Например, холдинг «П» начал погашать задолженность за «брошенку» после того, как коллекторы подготовили проект обращения к членам отраслевых объединений, созданных и возглавляемых владельцем холдинга «П». Будучи изначально успешным, это взыскание вышло в публичную плоскость уже после погашения примерно половины долга (около 5,5 млн рублей). Успех работы связан с тем, что бенефициар «П» не хотел потерять контроль над объединениями.
В другом случае компромисс по частичному возврату долга был найден благодаря анонсированию специальной пресс-конференции. На этом мероприятии предполагалось привлечь внимание к тому, что в одном из регионов известный, но уже оскандалившийся предприниматель ведет бизнес через доверенных лиц. Особый акцент был сделан на информировании центральных офисов крупных банков, региональные филиалы которых могут кредитовать проекты этого предпринимателя, закрывая глаза на недобросовестную схему, позволяющую реальному выгодоприобретателю избежать рисков даже при неудаче финансируемого проекта.
Неоднократно возврат проблемных долгов происходил после запуска контекстной рекламы о продаже долга. В качестве поискового запроса в рекламе использовалось наименование организации-должника. Все, кто искал в Интернете даже простейшую информацию об организации (адрес, телефон и т.д.), могли получить сигнал о ее проблемах.
При использовании методик корпоративного коллекторства важно помнить о юридических границах.
Например, должники (да и кредиторы тоже) часто заблуждаются, считая, что все способы взыскания связаны с обращением к правоохранительным органам либо в суд.
PR-сопровождение для мотивации к возврату долга законно, пока оно остается в границах прежде всего ст. 163 УК РФ («Вымогательство») и ст. 152 ГК РФ («Защита чести, достоинства и деловой репутации»).
Похожее на шантаж в обыденном понимании информационное воздействие не является противоправным, так как шантаж — это угроза распространения позорящих и иных сведений, которые могут причинить существенный вред правам и законным интересам потерпевшего или его близких, а сохранение в тайне возможной недобросовестности, связанной с долгом, — это не законный интерес.
Справочно.
Воздействие на «ключевые точки» должника, учитывающее психологические особенности предпринимателей, специфику бизнеса, эффективнее обычных уговоров погасить долг.
Если же для демонстрации серьезности намерений приходится распространять информацию, то учитывается, что доказанные факты, мнения и суждения о возможности тех или иных действий клеветой (ст. 128.1 УК РФ) или причинением вреда деловой репутации (ст. 151 ГК РФ) не являются. Соответственно, в форме утверждений в публичное пространство направляется только информация, которая может быть подтверждена (например, долги, подтвержденные решениями судов), а остальные сведения, распространение которых необходимо в рамках программы взыскания, существуют в виде мнения, вопросов и т.д.
Как белорусской компании обратиться к коллекторам в РФ?
При взаимодействии с коллекторами, как правило, используется агентский договор. На что нужно обратить внимание в договоре?
Справочно.
Предоплата может потребоваться на организацию юридической работы, анонсирование и подготовку пресс-конференции, сбор информации и т.д.
Во-первых, важно привязать выплату основной части вознаграждения к результату, то есть после фактического получения кредитором денежных средств.
Во-вторых, необходимо предусмотреть, что деньги могут поступить не только от самой организации-должника, но и от иных лиц, например, на основании договора цессии.
При предварительной оплате (а без нее проведение некоторых мероприятий может быть очень затруднено или вовсе невозможно) стоит указать, на что будут использованы эти деньги.
Ставка вознаграждения агентств, использующих методики корпоративного коллекторства, обычно составляет от 15 % до 50 % от фактически взысканных денежных средств. Она зависит прежде всего от проблемности долга, наличия предоплаты и финансирования мероприятий по взысканию. Сумма долга также может влиять на ставку вознаграждения.
Рекомендации
Основные рекомендации для белорусских организаций, нуждающихся во взыскании долгов в России:
1. Определиться с проблемностью ситуации и обращаться к тем, кто специализируется на проблемных долгах, а не «продает» мифы о связях в российских судах либо правоохранительных органах.
2. Максимально быстро диагностировать ситуацию, а не надеяться, что она изменится под влиянием стандартных юридических процедур.
3. Настаивать на составлении предварительной программы взыскания и сметы, если взыскание потребует предварительного финансирования.
4. Настаивать на привязке большей части вознаграждения к результату, но при этом понимать, что без вложений вряд ли могут быть использованы такие эффективные инструменты, как коллекторская пресс-конференция, контекстная реклама и др.
5. Быть готовым к компромиссу для получения хотя бы части долга.
6. Понимать, что проблемные долги чрезвычайно редко продаются по цене выше 10 % от номинала.
Надеемся, что эти рекомендации помогут сотрудничать с коллекторами максимально эффективно. Результатом использования внесудебных возможностей работы с долгами может быть повышение уровня долговой безопасности.
