Бонусы (вознаграждения, скидки, платы, премии) в отношениях между сетевыми магазинами и производителями/поставщиками продовольственных товаров: существование и механизмы регулирования

Вопросы необходимости вмешательства во взаимоотношения производителей/поставщиков и торговых сетей, механизмы защиты, сложности расчета предельного совокупного размера платы за оказание услуг и торговых премий (бонусов), неясности положений Проекта обсуждали участники круглого стола, проведенного журналом «Юрист» совместно с Министерством экономики 17 февраля 2016 г.

УЧАСТНИКИ ЗАСЕДАНИЯ:

• Максим Половинко (журнал «Юрист»)
• Ольга Гучек (журнал «Юрист»)
• Вилолетта Брезовская (Министерство торговли Республики Беларусь)
• Сергей Гуляев (Министерство экономики Республики Беларусь)
• Людмила Юрченко (Министерство экономики Республики Беларусь)
• Михаил Черников (ОАО «Пивзавод Оливария»)
• Анжелика Мельникова (УП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия»)
• Андрей Рощупкин (УП «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия»)
• Роман Булыненок (ОАО «Оршанский мясоконсервный комбинат»)
• Татьяна Закжевская («Ассоциация розничных сетей»)
• Татьяна Ермолович (ИУП «Бритиш-Американ Тобакко Трейдинг Компани»)
• Сергей Трибой (ОАО «Кондитерская фабрика «Слодыч»)
• Татьяна Игнатовская (АБ «Степановский, Папакуль и партнеры»)
• Максим Слепич (ООО «Арцингер и партнеры»)
• Андрей Косов (ООО «Сысуев, Бондарь, Храпуцкий»)
• Анна Ильина (СООО «Белинтерпродукт», сеть «Рублевский»)
• Юлия Раевская (СООО «Белинтерпродукт», сеть «Рублевский»)
• Ольга Бакиновская (Национальный центр законодательства и правовых исследований Республики Беларусь).
• Дмитрий Гавдур (УП «Караван»)

Максим Половинко: Какая сейчас ситуация на экономическом рынке? Что мы хотим урегулировать? Для кого мы хотим урегулировать? Начинаем круглый стол с производителей. Что сейчас в работе с бонусами, в работе с маркетинговыми услугами, продвижением товаров?

Михаил Черников (ОАО «Пивзавод Оливария»): Мне хотелось бы поставить вопрос по – другому, глядя на то, что сейчас происходит в регулировании, проблема на самом деле четко индицируется всеми, она заключается в том, что законодатель считает, что производитель, который хочет видеть свой товар в сети, должен выполнить ряд условий, которые не в полной мере являются адекватными. Соответственно есть желание внести некую социальную справедливость в коммерческое взаимодействие, тем не менее, речь идет на самом деле не о том, платят ли тебе бонусы, платят ли вознаграждения за какие – то услуги, а о том, на сколько справедлив размер тех инвестиций, которые требуются от производителя и глобально вопрос такой, является ли субъект работы субъектом доминирующим, субъектом, придерживающимся добросовестного поведения. Наверное, я бы не обсуждал, какая сейчас ситуация. Нужно понимать, что субъект торговли – это товаропроводящая сеть и, более того, производитель совместно с субъектом торговли участвует в доведении товара до потребителя. Это объективная реальность совместного бизнеса, и в этом абсолютно нет ничего плохого. Поэтому говорить о том, что платят ли бонусы, заставляют ли платить не совсем правильно. На самом деле, среда конкурентна. Вопрос насколько каждый участник этой цепочки добросовестно пользуется возможностями, которые у него есть. К Указу есть юридические замечания, с точки зрения каких-то формулировок. Но что отрадно звучит, в Указе попытались сформулировать, что такое торговая премия, бонусы. Наверное, второй вопрос, который для меня более значим, это формулировки, они однозначно требуют доработки, 100 %. Есть к ним замечания, начиная даже от коррекции предложения, сравнивая категорию в других отраслях. Возьмем, например, налоговое законодательство, которое считает, что премии и бонусы - это разные вещи, а здесь каким-то образом с помощью этих скобок их объединили.

Максим Половинко: На самом деле мы можем юридически вполне сказать, что аналогия с налоговым законодательство тут не очень-то и допустима, у них разная область регулирования.

Михаил Черников: Тут об одном и том же на самом деле, просто тогда нужно делать эти понятия более прозрачными в понимании.

Максим Половинко: Давайте, Михаил, по сути. Сейчас какая ситуация, вы как себе видите нашу белорусскую действительность? Диктуют условия, не диктуют? Торговые сети сильные, не сильные по отношению к производителям? Нуждается ли ситуация во вмешательстве? Есть ли конкурентный рынок? Свободно ли товар попадает к конечному потребителю? То есть, само по себе урегулирование бонусов это второй вопрос, первичный вопрос нужно ли их регулировать или не нужно?

Анжелика Мельникова (Унитарное предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия»): Рыночная экономика, несмотря на ее многие положительные черты, не способна автоматически регулировать все эко­номические и социальные процессы. Необходимость правового регулирования тех или иных общественных отношений определяется целями, которые предполагается достигнуть в результате такого регулирования, исходя из экономической модели. Поэтому в рамках одной модели определенные меры могут быть очень эффективными, а в рамках другой модели эффективность этих мер будет крайне низкая. В отношении обсуждаемого акта у меня не сложилось полное представление как о целях, которые предполагается достигнуть, так и о том, что предполагается поменять в существующей модели организации оптовой и розничной торговли. Проект затрагивает значительное число участников торговой деятельности: производителей, поставщиков, торговые сети, потребкооперацию. Предлагаемые изменения существующих механизмов их  взаимодействия с высокой вероятностью приведут к повышению цен на товары в розничной торговле, перераспределению долей рынка в рознице, как в отдельных категориях товаров между поставщиками, так и между товарными категориями в целом. Я думаю, что предлагаемые изменения имеют высокое социальное значение для граждан Республики Беларусь, и должны быть вынесены на общественное обсуждение.

Андрей Рощупкин (Унитарное предприятие «Кока-Кола Бевриджиз Белоруссия»): Основной вопрос в том, нуждаются ли в регулировании указанные правоотношения между производителями и торговыми сетями? Мое мнение, что не нуждаются. Более того, у нас в этой сфере имеются примеры неэффективного регулирования. Например, регулирование предельных сроков оплаты за продовольственные товары: до регулирования средний срок оплаты за нашу продукцию составлял 20 дней, а сейчас - 35, но те, кто не платит и через 45 дней никаких особых у них проблем с законом не имеют. При этом все предприятия торговли хотят видеть в договорах поставки именно 45 дней в качестве срока оплаты за товар. Где в таких случаях инспекция Минторга, которую все боятся?

Максим Половинко: Но здесь в указе есть санкции!

Андрей Рощупкин: Понимаете, обеспечение исполнения Указа – это необходимая, но явно недостаточная мера измерения эффективности регулирования. Если придерживаться модели жесткого регулирования отношений между поставщиками и предприятиями торговли, то тогда Указ необходимо дополнить нормами, которые приведут к возврату ограничения максимально возможных надбавок в оптовом и розничном звене, как было раньше по основным группам товаров – до 30%. Нужно установление полного запрета каких-либо мероприятий по продвижению товаров в торговых сетях, любой рекламы, акций и т.п., кем бы эти мероприятия ни проводились. Надо запретить торговым сетям создавать логистические центры, использовать услуги дистрибьюторов, заключать договоры комиссии. То есть мы вернемся в каменный век, и тогда у нас с высокой вероятностью закроются все возможные варианты, которые позволяют «обойти» нормы обсуждаемого проекта Указа. Вместе с тем, если исходить из предпосылки, что все будут строго соблюдать нормы Указа и не будут искать «обходные пути», то ситуация будет еще хуже. Я на той неделе на совещании в Минторге уже говорил об этом, и свое мнение не изменил. Буквальное исполнение Указа вызовет социальную напряженность, так как приведет к росту цен, к перераспределению долей как между товарными категориями, так и в пределах товарных категорий. То есть продается хорошо, например, «Оливария» на нее установят в рознице надбавку 70%, а продается хуже там я не знаю…

Максим Половинко: Крыница…

Андрей Рощупкин: Я в пиве не большой специалист – пива не пью. Но товар под указанным Вами брендом установят надбавку 30%. Значит потребитель, руководствуясь ценовым фактором, будет покупать в одной и той же продуктовой категории больше товаров под одним брендом, чем под другим. С другой стороны, рынок диктует возможность установления торговой надбавки в рознице на пиво ниже, чем, например при продаже каких-нибудь гантелей, значит, гантели займут на полке часть того места, которое занимало пиво. Условно, гантели расширят свое полочное пространство за счет пива.

Максим Половинко: Я прошу прощения я упустил, упустил…

Андрей Рощупкин: Логика простая. При безусловном исполнении Указа, если не использовать законных «обходных» механизмов, то будет только вред для потребителей, производитель и поставщик полностью потеряют контроль за продажами. Возможность договариваться между розничными сетями и производителями исчезнет, потому что 10% – это не то, что может быть предметом переговоров. При этом 10% будет требовать абсолютно вся торговля, а не только сети, которые ограничивают в проекте Указа. Поэтому общая цена на товары вырастет. Но столь же просто будут найдены и механизмы, как эти нормы обойти. Следует еще раз подчеркнуть, что соглашение о выплате вознаграждения (скидки) или о плате за услуги по продвижению товаров всегда требует выражения согласованной воли сторон, является двусторонней взаимовыгодной сделкой, не запрещенной законодательством Республики Беларусь. В случае принятия  ограничительных мер взаимоотношения могут выйти в «серую зону» неформальных отношений, при которых торговая премия будет уплачиваться без оформления необходимых документов или же будет трансформироваться (перераспределяться) через другие механизмы формирования стоимости договора. Один из самых простых – это обязательное использование логистических центов розничных сетей. Там плату повысят по сравнению с существующей. Так прибыльность торговли останется на существующем уровне, а затраты производителей скорее всего вырастут, эффективность доставки будет вероятно хуже по сравнению с существующей сейчас схемой прямой доставки: производитель – конкретный магазин. Производитель будет лишен инструмента для переговоров с сетями. И за все это заплатят потребители! При этом, экономическое состояние производителей ухудшится в силу указанных мною причин.

Анжелика Мельникова: Опыт Российской Федерации по подобному регулированию не может приниматься во внимание и «переноситься» в законодательство Беларуси без дополнительного экономического анализа и оценки регуляторного воздействия. В России к подобной инициативе государство пришло после многих лет регулирования деятельности торговых сетей, в том числе, антимонопольными органами. Кроме того, сравнивая территориальные и другие экономические показатели наших государств, видно, что и отрасль розничной торговли, и отрасль производства продуктов питания кардинально различаются и «копирование» без экономических расчетов, без учета экономических и географических условий не отвечает принципу эффективности законодательства и регулирования.

Андрей Рощупкин: На совещании в Минторге представители Минэкономики оперировали тем, что в России уже есть мнения о том, что размер подобных вознаграждений до 3% снизить. На самом деле нужно понимать, какие экономические выкладки положены в обоснование подобных предложений. Никто особенно не просчитал, почему предлагается 10%. Я с собой принес возражения российского Минэкономразвития, Консульативного Совета по иностранным инвестициям при Правительстве России, ряда российских общественных организаций, которые объединяют поставщиков и производителей, Правительства ряда субъектов федерации на эти поправки по закону. В России нет однозначного мнения по данному вопросу.

Максим Половинко: Нет, ну в России модель наверно совсем другая, мы из российской модели взяли обязательство по заключению договоров, что правила выборов поставщика открытая информация…

Андрей Рощупкин: Ну да, просто, когда интересно, то на российский опыт ссылаются. Поэтому чтобы поставить в этой дискуссии точку, я просто хочу еще раз сказать, что прозвучало в начале. В России есть масса тех, кто возражает против этих норм, в том числе и ряд органов государственной власти и управления…

Максим Половинко: То есть, от вас как от производителя я услышал, что вам интересно контролировать свой товар…

Андрей Рощупкин: Нам интересно в такой ситуации сохранить все как оно есть…

Максим Половинко: И потому что вам интересно контролировать продвижение вашего товара и иметь влияние …

Андрей Рощупкин: Естественно, возможность продвигать, проводить акции, договариваться, без тех ограничений которые предполагаются …

Максим Половинко: Так, коллеги, более традиционный продукт. Что думает об этой ситуации Оршанский мясоконсервный комбинат?

Роман Булыненок (Оршанский мясоконсервный комбинат): У нас три вида выпускаемой продукции. Основные – колбасные изделия, консервы общего назначения, консервы мясные мясорастительные для детского питания. По детскому питанию к сетям вопросов нет вообще. Их на административном уровне обязали его брать, оно должно находиться у всех в определенном количестве на полках. Но то, что касается, допустим, колбасных изделий и консервов, то мы сталкиваемся с походами сетей к размерам бонусов. По Указу субъект торговли вправе предусматривать договорную премию, бонус, но в тоже время не имеет права понуждать производителей к заключению и выплате этого бонуса…

Максим Половинко: Расскажите про свои потребности, текущая ситуация вас: а) устраивает, б) не устраивает, в) не устраивает потому что. Тут вопрос в том, какие есть потребности. Маркетинг говорит, сначала начинаем с потребностей, потом с того, что предлагаем продукт. Мы занимаемся маркетингом законодательства, выясняем потребности. Не проверяйте Указ, может какие-то факты в том, что хочется изменить или не хочется, в текущих состояниях дел до Указа?

Татьяна Игнатовская (АБ «Степановский, Папакуль и партнеры»): Есть ли проблема в закупке колбасы торговой сетью? Какого характера?

Роман Булыненок: Да, есть. Характер проблемы в том, что многие сети просто не пускают…

Татьяна Игнатовская: Не пускают, в чем это проявляется, как это поясняется?

Роман Булыненок: Это поясняется, что продукция неконкурентноспособна.

Татьяна Игнатовская: Так, может, это правда?

Роман Булыненок: Когда мы проводим анализ, то по ценовому фактору и по качеству продукция не уступает ведущим заводам этой отрасли.

Максим Половинко: Скажите, пожалуйста, а после того как вы платите эти бонусы она становится конкурентно способной?

Роман Булыненок: Да! Но за детское питание мы бонусы не платим. В Орше у нас есть внутренняя торговля. Если вся сеть делает максимальную наценку на производство, то наша внутренняя торговля делает минимальную, чтобы хоть как – то конкурировать. В этом отношении нам тоже проще сотрудничать со своей сетью. Но дело в том, что мы неоднократно сталкивались с тем, что размеры бонусов неуправляемы. Предприятие, которое может заплатить больше бонусов за какое- либо изделие вытесняет с полки предприятие, которое платит меньше бонусов либо не платит вовсе.

Максим Половинко:  Возможно, причина в экономической ситуации предприятия?

Роман Булыненок: Да, это экономическая ситуация.

Максим Половинко: То есть цена продукции и остающаяся в распоряжении прибыль не дают возможности доводить товар до конечного потребителя с использованием всех этих методов.

Роман Булыненок: Дело в том, что у нас разные мясоперерабатывающие предприятия по уровню новизны, по вложенным инвестициям. Есть, допустим, «Белатмит», иностранное совместное предприятие, есть «Инко-Фуд», где новое оборудование. Есть так же Орша, в которое неравномерно вкладываются средства. Вот цех детского питания мы выстроили новый. Да, здесь мы считаемся передовиками, можно сказать монополистами на сегодняшний день. Но, допустим, по колбасным изделиям мы далеко отстали. И, соответственно, возможностей у предприятий, у которых новое оборудование и так далее, больше. Им проще заинтересовать сеть, хотя я уверяю, что проводили неоднократно закрытые дегустации, в том числе с теми же предприятиями, о которых я только что указал, отличить продукцию по качеству сложно.

Андрей Рощупкин: Для этого же есть маркетинг.

Роман Булыненок: Все равно я со своей продукцией не могу войти в сеть, потому что максимум, что я могу дать это 3 %, ну 5 %, но не более того. А если по Указу ограничат 10-ю премию, то не знаю, как мы будем работать с сетями. 

Татьяна Игнатовская: Скажите, пожалуйста, а вы знаете, что в законе есть запрет на дискриминацию со стороны сетей на выход в торговые сети?

Роман Булыненок: Я знаю об этом.

Татьяна Игнатовская: Ваше предприятие когда-нибудь за все время действия закона о торговле обращалось с заявлением, что конкретная сеть не дает вам выход в торговую сеть? Знаете, что такое возможно? Просто да или нет?

Роман Булыненок: Лично я не обращался, не сталкивался…

Татьяна Игнатовская: То есть вам не известно?

Роман Булыненок: Мне не известно.

Михаил Черников: Я дополню, на самом деле все предприятия существуют с одной целью, заработать деньги, и торговый объект будет работать с тем продуктом, на котором он заработает, соответственно, что совершенно логично, выбирают продукцию по прибыльности, по оборачиваемости…

Татьяна Игнатовская: По потребительским предпочтениям в первую очередь…

Михаил Черников: Абсолютно верно. В этой ситуации, конечно же, говоря о том, что торговый объект требует некие деньги для продвижения или, например, ему платят, следует четко квалифицировать данную ситуацию. Это то же самое, что запретить производителю вкладывать свои собственные деньги в продвижение своего товара тем или иным способом, ограничить производителя в методах продвижения. Это абсолютно нормально, когда одна компания хочет определенной представленности в сети, при этом она сама выбирает в какой исходя из вполне понятных коммерческих расчетов, а вторая – с той, с которой удобнее работать. Если бренд достаточно сильный, компания будет выбирать сеть и условия, на которых будет происходить сотрудничество. Поэтому это процесс в какой-то степени взаимный. Когда мы часто слышим, что одна компания, например, «Оливария» проводит там какие-то акции, а у другой компании нет на это денег, то это вопрос всего лишь инвестиций. На самом деле, это тоже самое как обвинить, например, «Оливарию», что она позволяет себе крутить рекламу по телевизору, а у другой компании на это тоже нет денег. Это взаимосвязанные процессы. Это вопросы инвестиций и инвестиционных рисков.

Максим Половинко: Михаил, а я вот можно выступлю на защиту Оршанского мясокомбината. Как ему расширить производство, получить деньги на производство, если допустим они лишаться сетей? Татьяна Закжевская, скажите какое отношение товарооборота через торговые сети к товарообороту Республики Беларусь у нас? Может, есть такая цифра на памяти?

Татьяна Закжевская: Первые две сети: Белкосоюз и Евроторг держат по 20-22%, после этого идет второй эшелон из 10 сетей, которые начинаются Короной и заканчиваются Mart Inn. Они охватывают 4,5-1,5 %.

Максим Половинко: Мне вот больше суммарно, лишится Орша всех сетей, ну допустим, все сети сказали 10%...

Татьяна Закжевская: Не думаю, что Орша когда-либо лишится всех сетей, потому что они действующие монополисты в мясоконсервной группе детского питания. Первое с чего я хочу начать, это то, что на текущий момент законодательство о регулировании розничной торговли и общественного питания не нарушается. У нас есть 12 статья закона о торговле, которая предусматривает требования к договору поставки. Эта же статья 12 предусматривает обязательства сетей оказывать услуги в рамках другого договора, не договора поставки. Насколько нам известно, обращений в антимонопольный орган на предмет соблюдения закона о торговле не было ни одного. То есть на текущий момент нет зафиксированных фактов нарушения законодательства о розничной торговле. Второй момент, который я необходимо отметить, – стиль конкуренции. Каким образом белорусские предприятия конкурируют на нашем рынке? Я обязана взять детское сухое молоко Беллакт (товар из ассортиментного перечня Минторга), и мне обязательно привяжут еще развозку по всей Беларуси сметаны и молока Беллакт, потому что Беллакт, будучи монополистом только по сухому детскому молоку, навязывает мне дополнительный товар, который не относится к детскому питанию. Это ситуация, когда производитель занимает доминирующее положение. Точно также сезонно поставщики сахара меняют условия отгрузки и выгибают мне руки как субъекту торговли, в этой ситуации они находятся в доминирующем положении.

На текущий момент в Беларуси уже модернизированы десятки мясокомбинатов. У каждого этого предприятия последние 20 лет стоит план об увеличении объема выпускаемой продукции, и каждый год они большую часть этого плана выполняют и увеличивают объем выпускаемой продукции. При этом размер потребительского рынка физически, то есть количество потребителей, падает.

Это я к тому, что у нас на текущий момент ряде товарных категорий профицит товаров, у производителя товара больше становится, чем может потребить внутренний рынок, то есть мы говорим о перепроизводстве.

Поэтому когда у нас дефицит товара, доминирующее положение занимают производители. Когда у нас профицит товара, и товара становится больше чем надо, тогда включается экономический инструмент стимулирования большего объема.

Здесь нет никакого нарушения, я пытаюсь это обозначить, что это рынок, мы всегда жили и так будем жить, и если не дай бог, в Беларуси включится ситуация дефицита в продовольственной группе, то уже торговые сети будут бегать в Министерство экономики со словами, что мы не можем выполнить ассортиментный перечень, нас не грузят, и мы, кстати, иногда такие вопросы отправляем, потому что бывают провалы по некоторым категориям. Тот же сахар у нас иногда выплескивается сезонно. Это второй момент который я хочу обозначить.