Как сделать переговоры успешными: 8 психологических приемов

Сидя за круглым столом переговоров, в угол никого не загонишь. 

Валерий Филатов

Психологический прием — это средство воздействия на человека, которое помогает, например, завязать общение, расположить к себе окружающих или, наоборот, подавить собеседника.

1. Стать «безопасным» для собеседника

Если вы хотите, чтобы собеседник был более открытым и чувствовал себя в безопасности, то нужно сесть от него на расстоянии 45–120 см, то есть в личной зоне, со стороны его ведущей руки. Большинство людей правши, поэтому стоит садиться справа. Соответственно, с левшами — слева. 

Если собеседник сидит со стороны ведущей руки, он воспринимается не с такой опаской, как тот, что находится на стороне ведомой. Наш мозг воспринимает человека по ведущую руку «удобным»: легче передавать документы, жестикулировать, контактировать.

2. Сформировать доверие

Одним из главных признаков открытости человека являются открытые жесты: руки, разведенные в стороны, повернутые ладонями вверх. 

Чтобы вызвать доверие и выглядеть более уверенно в глазах собеседника, используйте язык открытых телодвижений. В переговорах, где нужно создать о себе впечатление как о партнере, которому можно доверять, важно не скрещивать руки на груди, не закрываться от собеседника, а использовать открытый взгляд, располагающие жесты. 

Если во время разговора собеседник начнет также показывать вам свои руки и ладони, это означает, что вы достигли цели, вам доверяют.

3. «Заякорить» собеседника

Если кивать, подтверждать сказанное или задавать «легкие» уточняющие вопросы во время разговора, это расположит к вам собеседника. Кивание головой — одна из искусных техник слушания, благодаря которой производится впечатление обаятельного человека. На подсознательном уровне кивки воспринимаются как «я вас понимаю, значит, принимаю то, что вы говорите».

4. Вызвать симпатию у собеседника

Использование в разговоре имени собеседника увеличивает его симпатию к вам. Имя вызывает у человека самые приятные ассоциации: с детством, материнской любовью, одобрением, душевным комфортом, теплом. Обращение по имени вызывает положительные эмоции, в ответ на которые возникает позитивный настрой, симпатия, доверие и уважение к собеседнику.

Уточните в начале переговоров, как вы можете обращаться к человеку, и представьтесь сами исходя из ответа. Это будет имя или имя с отчеством? Каждому человеку приятно, когда его называют по имени, поэтому в ходе переговоров используйте этот прием, и вы увидите, как собеседник станет благосклоннее к вам. 

5. Разговорить собеседника

Слушать сложнее, чем говорить, но опасность в том, что говорящий находится в худшем положении, положении отвечающего. Давайте возможность и другим участвовать в коммуникации: замолчите, сделайте паузу. Тогда другая сторона начнет говорить, чтобы заполнить тишину. 

6. Повысить самооценку собеседника

У каждого из нас есть потребность «блистать» своими знаниями, профессионализмом, поучать других. Так формируется наша высокая самооценка. 

Когда собеседник приводит вам очевидные факты или начинает поучать, не сопротивляйтесь. Используйте фразу «вы правы» вместо «я знаю», «а вы уверены?», «докажите». 

Если вам нужно переключить собеседника на позицию вашего мнения, то используйте, например, следующие фразы: «поправьте меня, если я ошибаюсь, но вы говорите, что…»; «другими словами, вы считаете, что…»; «я понимаю это так…, однако…», а далее аргументируйте и убеждайте в своей позиции.

7. Убедить собеседника

Фразы вроде «я думаю», «мне кажется» превращают любую речь оратора в слова неуверенного в себе человека, даже если он излагает хорошо проверенную информацию. Просто сравните, как звучат фразы: «мне кажется, что дважды два — это четыре» и «дважды два — это четыре». В первом случае у человека сразу возникают сомнения в правдивости слов. Запомните, чтобы вас воспринимали и ваше слово имело ценность, лучше показаться «упертым», чем неуверенным в себе.

Как вариант убеждения вы также можете использовать при доказательстве своих убеждений цитаты знаменитых людей и даже пословицы. Люди привыкли ориентироваться на опыт и мудрость наших предков. Подтверждение озвученных мыслей высказываниями известных личностей и пословицами сразу придает словам больший вес и убедительность. 

8. Завершить переговоры на позитиве

Даже если результаты переговоров не в вашу пользу, постарайтесь закончить их на позитивной ноте. Поблагодарите собеседника, акцентируйте внимание на его профессиональных качествах. 

Если вы опоздали на встречу или в переговорах были моменты недопонимания, не говорите, что вы сожалеете о том, что заставили собеседника ждать или его огорчили. Поблагодарите его за терпение, понимание. Вы оставите о себе хорошее впечатление, которое может отразиться на вашей репутации и даже карьере.

Вместо заключения

Даже до мельчайших подробностей продуманные деловые предложения не являются гарантией успеха. В переговорах очень большое значение имеют психологические составляющие: место, время, личность собеседника, настроение и т.д. Просчитать исход переговоров невозможно, а вот повлиять на собеседника можно. Все зависит от того, насколько вы владеете навыками убеждения, можете «переключить» оппонента, уйти от конфликтных ситуаций и использовать психологические приемы.

Тест «Умеете ли вы ладить с людьми?»

В тесте три картинки. К каждой из них дается по два вопроса, то есть всего шесть вопросов. Ответьте на них и узнайте, умеете ли вы ладить с людьми.

1. Какое определение, по-вашему, больше подходит к геометрическому телу на рисунке А?

а) оно остроконечное (0 баллов);
б) оно устойчиво (4 балла);
в) оно находится в состоянии равновесия (7 баллов).

2. На что больше всего похоже геометрическое тело на рисунке А?

а) на айсберг (0 баллов);
б) на осколок стекла (3 балла);
в) на туристскую палатку (7 баллов).

3. В каком направлении может покатиться шар на рисунке Б?

а) вперед (7 баллов);
б) назад (0 баллов);
в) в любую из двух сторон (4 балла).

4. Из чего сделан шар на рисунке Б?

а) из прозрачной пластмассы (7 баллов);
б) из стекла (4 балла);
в) изо льда (0 баллов).

5. Как точнее описать фигуру, изображенную на рисунке В?

а) граненая (4 балла);
б) неопределенная (0 баллов);
в) сверкающая множеством граней (7 баллов).

6. Какое чувство у вас вызывает фигура с рисунка В?

а) приятное (7 баллов);
б) неприятное (0 баллов);
в) никакого (3 балла).

Интерпретация: 

0-16 баллов. Вам трудно в контактах с окружающими. Не в том смысле, что вы закрытый человек - получив негативный опыт, вы держите дистанцию. Ваше оружие в деловой коммуникации – это нападение, и этим вы провоцируете конфликт. Пересмотрите свое отношение к людям и полюбите себя. Когда внутри комфорт, то и вокруг светло.

 17-27 баллов. В общении с людьми у вас не бывает проблем. Даже в конфликтных ситуациях вы умеет найти правильный тон, чтобы разрядить обстановку. Вы создаете впечатление авторитетного гибкого человека, миротворца, вам доверяют. Ваш образ – это ваш опыт! Вы всегда добьетесь цели и будете услышаны при любых сложных переговорах.

28-42 балла. Вы гибки в общении с людьми. Никому не удается вас вывести из равновесия, спровоцировать на конфликт. Вы умеете манипулировать и добиваться своего. Если вы наметили цель, вы к ней придете, и неважно какими способами. Но помните, что «на каждого хитреца найдется свой мудрец».